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ıllı Pronóstico de venta (wikinfo)

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Un pronóstico de venta es la estimación o bien previsión de las ventas de un producto (bien o bien servicio) a lo largo de un determinado periodo futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado conjunto de usuarios, en un área geográfica específica, para un determinado periodo, en un ambiente definido de marketing y bajo un concreto programa de marketing.


Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales (esencialmente la situación de la industria en el mercado y la participación de la compañía en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas deja que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la compañía. El principal objetivo de los pronósticos se convierte entonces en el de transformarse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda aguardada dando un conjunto de limitaciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planificación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y esa es una de las distinciones más esenciales al respecto.


De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”. Se pretende determinar los fallos contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que los produjeron, para de esa forma prosperar su precisión en el futuro.


La pretensión de medir la precisión de los pronósticos – un valor parcialmente objetivo - tiene una doble finalidad: la precisión de los pronósticos influye en diferentes costos operativos y en la satisfacción del cliente del servicio. De igual manera, la propia aparición de una función de control de eficiencia descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de información – que retroalimenta al sistema de pronósticos - y, al tiempo plantea la necesidad de que la buena administración de pronósticos sea retribuida (“lo que se mide se recompensa y lo que se recompensa se hace”).



Una de las derivaciones de la relevancia de la precisión de los pronósticos está relacionada con su efecto en los llamados costos operativos, los que incluyen la generación y administración del propio sistema de administración de pronósticos. Una forma de mitigar o bien disminuir al mínimo esa administración es examinar solo los productos respecto a los que no se ha alcanzado un grado de precisión admisible, o bien trabajar sobre los productos que requieran niveles de servicio más elevados. En el proceso de generación de los pronósticos, a existencia de un “campeón del pronóstico”, con el consecuente costo que aquello produce, y las derivaciones de formación que trae aparejadas – para las distintas líneas funcionales -, son aspectos por estimar. Los que utilizan los pronósticos precisan adiestramiento sobre de qué forma fueron elaborados, sus restricciones y de qué forma han de ser aplicado a la planificación.


Entre los costos operativos derivados se pueden mentar los de operación (producción logística), mercadotécnica (promociones, publicidad, cuotas de venta, desarrollo de producto, costo). Estos brotan, en el caso de las operaciones, por costos de inventario, por fallos en el producto, cambios en los programas, envíos equivocados que aumentan costos de inventario, transporte, etc.


Entre los costos derivados para el caso de mercadotécnica estarían costos ineficaces en publicidad, desarrollo de nuevos productos sin demanda conveniente, costes que no maximizan la contribución, cuotas de venta inadecuadas. Es esencial estimar de qué forma se pueden producir patrones extraños de pronósticos, que pueden estar provocados por incentivos inadecuados (un sistema de sanciones a los que superen la cuota de ventas, por servirnos de un ejemplo). Siempre y en todo momento es esencial valorar las ventajas que puede traer el sistema de pronósticos. No siempre y en todo momento superan los costos del desarrollo de un sistema más complejo.


Un último aspecto a estimar en lo que se refiere a la precisión de los pronósticos es su realización con la satisfacción y también insatisfacción de los clientes del servicio. La medición de esta insatisfacción alcanza múltiples facetas:



  • Diseñar y realizar productos que los clientes del servicio desean.
  • No diseñar ni fabricar productos que si desean.
  • No tener los productos deseados por los clientes del servicio en los lugares y cantidades deseadas.

Métodos cuantitativos



  • Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre y en todo momento se relaciona con el comportamiento de determinados factores de mercado. Siendo esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.
- Procedimiento de derivación directa: se trata de una investigación de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su empleo y adquiere, determinando aspectos como desecho, repuesto, ruptura, moda, etcétera- Análisis de correlación: mide la relación directa entre 2 datos o bien factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).

  • Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en predecir teniendo presente las ventas y demanda del pasado, considerando factores del instante. No necesariamente el pronóstico es positivo.
Q¯(t+1)=aQ1+(1-a)Q¯1undefined

Donde:

Q¯(t+1)undefined, ventas previstas para el próximo periodo.aundefined, incesante alisadora comprendida entre 0 y 1Q1undefined, ventas en el periodo tQ¯1undefined, ventas previstas para el periodo t.

  • Pruebas de Mercados: Una compañía vende un producto determinado en una zona limitada como conduzco o bien experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

Características de los pronósticos cuantitativos



  • Los pronósticos prácticamente siempre y en todo momento son incorrectos. Lo esencial es centrarnos en el fallo aguardado de cada pronóstico.
  • Los pronósticos son más precisos para conjuntos o bien familias de artículos. Prácticamente siempre y en toda circunstancia es más simple desarrollar un buen pronóstico para una línea de productos que para un producto individual, puesto que los fallos tienden a anularse entre sí conforme se les reúne.
  • Los pronósticos no son substituto de demanda calculada, Si se cuenta con información de la demanda real no tiene caso conseguir pronósticos.
  • Son tendencias proporcionadas sobre la base de históricos, con el objetivo de tener una certidumbre en el desarrollo a futuro conforme a una metodología.

Métodos cualitativos


Pronósticos generados desde información que no contiene una estructura analítica bien definida. Este género de pronósticos resulta bastante útil cuando no se cuenta con información histórica (por poner un ejemplo un nuevo producto)



  • Encuesta de las pretensiones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o bien esperanzas sobre la adquisición de un producto. Esto incluirá ítems como costo aguardado, calidad, packaging, etcétera Su restricción está dada por que una cosa es la pretensión de adquiere y otra la adquisición misma.


  • Participación de la fuerza de ventas: Consiste en predecir las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etcétera). Este procedimiento puede producir pronósticos muy precisos si los vendedores son personas eficientes en tanto que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y capaces para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por norma general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.


  • Juicio de los ejecutivos: del mismo modo que el procedimiento precedente, puede ser atinado si los ejecutivos han sido eficientes, mas en general se trata más de conjeturas. Una forma de reducir el margen de fallo es aplicar el procedimiento Delphi: Se toma un conjunto de conocedores y de formas anónima opinan, entonces se resumen las estimaciones y más tarde se dan a conocer estas estimaciones a todo el conjunto y se les solicita que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse múltiples veces. Este procedimiento evita que personas de poder influyan en otras o bien que se “acoplen” múltiples creencias en torno a un solo juicio por el simple hecho de opinar como “el otro” o bien “no desentonar”.


  • Juicio de consultores expertos:

Es un conjunto de creencias que pueden brindar profesionales especialistas en una industria o bien disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando.Se efectúan múltiples consultas, sobre lo que es convenientes para las investigaciones.Este género de información puede ser lograda dentro o bien fuera de la organización, en forma gratis o bien a través de una contratación, en asociaciones profesionales, cámaras de comercio, instituciones gubernativos, universidades.


A lo largo del proyecto, el juicio de especialistas se emplea en:



  • La integración del proyecto.
  • El control integrado de cambios.
  • El cierre administrativo y cierre de los contratos.
  • Planificación y definición del alcance.
  • La definición de las actividades del proyecto.
  • Las estimaciones de actividades, recursos y costos.
  • El análisis de peligros.
  • La planificación de compras y adquisiciones.

Características de los pronósticos cualitativos



  • El pronóstico se fundamenta en el juicio personal o bien en alguna información cualitativa externa
  • El pronóstico es subjetivo. Exactamente el mismo se sesga conforme la perspectiva optimista o bien fatalista que tengan las personas
  • Permite conseguir ciertos resultados con bastante rapidez
  • En ocasiones forma el único método
  • Se acostumbran a usar para productos individuales, o bien familias de productos mas raras veces para mercados completos.


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